杭州滨兴科技股份有限公司杭州滨兴科技股份有限公司

您现在所的位置:主页 > 杭州滨兴科技股份有限公司 >

从买卖到联盟一文了解供应商关系的四个层级

时间:2022-05-03 15:49  来源:未知   作者:admin   点击:

  企业与供应商积极和良好的关系,是保障自身正常运营,维持和提升自身竞争优势的一种有效手段。因此,建立和培养与供应商之间的良好关系,一直以来都被视为一种健康的商业策略,持续受到成熟企业的重点关注。

  无论是短期还是长期的供应商关系,通常都是以合同的签订作为真正的关系起点,随之一方面需要企业通过合同管理来监督供应商对其绩效承诺负责,以此作为合作的根基;另一方面需要企业经由与供应商的日常沟通反馈、商务会晤、培训辅导等活动,以及各类专项合作来维系和强化与供应商之间的关系,同时伴随的就是企业、人、财物等各类资源的持续投入。

  任何企业活动都需要考虑投入产出,这就意味着企业在“经营”供应商关系时需要将自身关键资源投入到重要的供应商关系中去,以此换取最大化的收益。对此,企业可以参考供应商关系的四个层级划分来界定供应商关系,实现管理的“有的放矢”。

  供应商关系可以依据企业自身业务模式、运营需求和采购品类特性的不同,概况为下图所示的四个层级,分别为买卖关系、供需关系、合作伙伴关系和战略联盟关系。

  这其中,买卖关系是一种单纯围绕非战略性产品或服务交付和价款支付的简单关系。多数情况下,这种关系的构建只需要企业和供应商之间保持最基本的信任和沟通即可,双方均无需投入其他额外承诺和资源。企业在这一层级供应商关系的管理上,也更多是注重自身临时性、非核心业务需求的有效实现。

  供需关系是一种建立在相对长期合同基础上的供应商关系。在这种关系下,供应商向企业相对持续地提供常规性产品或服务,而企业在此过程中关注产品或服务的交期、质量和成本,会借助信息化手段和协同机制,从供应商处获得关于缺货、交期变化以及价格波动的信息,同时也会有选择的与供应商人员一同处理质量乃至交期问题。

  合作伙伴关系相较于供需关系,最大的不同在于企业可以通过合作伙伴关系来从供应商处持续性获得一些重要性、独特性较高的产品或服务(但不一定具有战略重要性)。为此,双方需要以合同的形式承诺一段较长时间内的合作,同时也需要企业对于采购量的承诺,以此换得供应商对自己的信赖。在此基础上,双方秉持相互信任、开放透明的原则,开展在产销协同、联合库存、质量管理、成本控制等较深业务领域的合作,以此在确保供应商合理利润的情况下,保障企业自身采购价格的合理、产品质量的可控,同时尽量减轻产能波动或存货过多为双方带来的损失。

  战略联盟关系直观理解就是与战略供应商之间的合作关系。供应商作为企业的战略联盟伙伴,向企业提供具有战略重要性的产品或服务。为了构建这一较之合作伙伴关系更进一步的供应商关系,不仅需要双方的互信,更需要对彼此的认可,对维持长期甚至超长期关系的意愿,对双方关键信息开放和透明的承诺,对风险共担、利益共享的共识,以及双方高管和联合团队的加持。在此关系下,企业可以通过战略合作协议等形式邀请供应商早期参与新产品和服务开发,并通过联合技术创新以及联合质量项目管理等方式,带动供应商深入参与企业核心业务。以此,在为供应商创造更多收益和更大商机的同时,有效融合供应商关键资源和能力,为企业自身产品力和竞争力的打造持续充能。

  不言而喻,四个层级的供应商关系中,合作伙伴关系和战略联盟关系是更“高阶”的供应商关系,也是企业对应自身战略性、重要性业务而应重点关注和构建的供应商关系。考虑到当前世界经济动能整体趋弱,越来越多的企业倾向于通过外购来规避重资产运营所带来的风险,提高自身对于市场变化和机会的响应速度以及灵活度,企业与供应商关系从买卖关系向战略联盟关系的迈进就显得尤为重要。

  企业要想实现这一关系层级的迈进,抛开所处产业生态体系和市场环境成熟度这一外部客观因素不谈,还需要自身具备健全的采购和供应链管理体系。为此,企业可以以组织和流程为抓手,不断完善和强化战略寻源、采购工程和供应商管理等关键能力,并在各种协同合作机制以及信息化工具的支撑下,持续推动与关键供应商的深入合作,真正发挥合作伙伴关系和战略联盟关系的效用,为自身创造更大价值。

  党寅先生,万为瞻卓企业管理咨询公司咨询经理,曾任职于毕马威企业咨询有限公司和IBM采购部,有超过十年的从业经历,主要项目经验涉及变革管理、战略寻源、市场分析和流程设计优化等。返回搜狐,查看更多